Verhandeln und gute Vereinbarungen – ist das realistisch? Viele Menschen assoziieren mit Verhandeln nicht die Kunst, eine gute gemeinsame Lösung zu entwickeln. Und vertun damit Chancen auf das gute Miteinander, auf tragfähige Vereinbarungen, auf ein Klima gemeinsamer Bewältigung von Problemen. Das ist schade und dumm.
Verhandeln ist Geben und Nehmen
Ja klar, auch mir begegnen Menschen, die mehr das Nehmen präferieren und mit diversen unschönen Mitteln versuchen, für sich das Optimum, also das Meiste heraus zu bekommen. Mehr noch: Die meisten starten eine Verhandlung eben nicht mit dem Win-win-Ansatz. Selbst dann nicht, wenn sie es behaupten.
Und dennoch hilft es mehr, auf Fairness zu zielen und dem Gesprächspartner etwas anzubieten, etwas zu geben, was ihm wichtig ist.
Aus verschiedenen Gründen: Es nützt der Beziehung. Und wenn diese gut ist, geben Menschen lieber etwas von sich. Auch Geld. Und: Es eröffnet Möglichkeiten. Nämlich die ganz grundsätzliche: Gutes Verhandeln hat zum Ergebnis, dass beide Seiten das geben, was ihnen selbst weniger wichtig ist, um etwas zu bekommen, was ihnen wichtig ist. Wie? Bei Geld stimme das nicht? Hoppla… denken Sie mal an Ihre wichtigste Beziehungsperson und sagen Sie mir dann, ob wirklich Geld das Wichtigste ist.
Kampf, Tricks und Gegner über den Tisch ziehen
Genau das ist Verhandeln eben nicht. Und ganz gewiss werden so auch keine dauerhaften, belastbaren (Geschäfts-)Beziehungen geknüpft. Kaufen Sie ein Auto bei einem Händler, den Sie nicht leiden können und der Sie schon mal schlecht behandelt hat?
Gute Vereinbarungen werden verhandelt
Weil sie nicht von selbst entstehen, sondern oft sogar viel Kreativität benötigen – und die entwickelt eben nicht, wer von Kampf, Angst oder Ärger zerfressen ist.
Denken, Fühlen, Wollen und Handeln
Das sind die vier Säulen der Psychologie – die natürlich für das Verhandeln höchst relevant sind. Wer gute Vereinbarungen erzielen will, tut gut daran, diese Säulen gebührend zu beachten und vorzubereiten.
Einstellungssache
Das Denken betrifft Überzeugungen (Ist das jetzt mein Gegner oder suchen wir gemeinsam nach einer Idee? Kann es überhaupt eine Lösung geben?) und Wissen: Zahlen, Daten, Fakten, Erfahrungen, Alternativen, Preise… Neugierig-offene Menschen verhandeln besser. Weil sie leichter eruieren können, was den anderen bewegt, beschäftigt, interessiert. Was ihm wichtig ist.
Befindlichkeit
Doch, gutes Klima hilft. Nein, gemeint ist nicht Einlullen. Sondern Vertrauen.
Druck, Zorn, Unbehagen oder Unterlegenheitsgefühle führen zu Verhärtung und zu Reaktanz. Schon mal das Verhandeln mit einem trotzigen Kind (oder Erwachsenen) versucht?
Ziele
Wisse, wohin Du willst – dieser Leitsatz gilt erst recht beim Verhandeln. Wer weder Spielräume noch Akzeptanzbereiche für sich selbst festgelegt hat, bleibt im „Irgendwie“ denn auch irgendwo hängen – und nagt später an der Entscheidung noch lange.
Profis wissen und erschließen selbstverständlich auch, was die Partner wollen und können. Am besten wissen Sie um den Nutzen Ihrer Offerte für die andere Seite, bevor sie das erste Angebot abgeben.
Der Zielkorridor mindestens-höchstens-ideal ist das Eine.
Ein gutes Ergebnis muss aber auch die Beziehung sein: Es mag sein, dass Sie Modalitäten für die Zusammenarbeit vereinbaren. Oder aber, dass Sie miteinander beschließen, wie eine fried- und respektvolle Trennung zu bewerkstelligen ist, wenn getrennte Wege die bessere Lösung sein sollten.
Handeln
Im Wort Verhandeln steckt das Wort Handeln. Es hat zwei Bedeutungen: 1. Handel treiben. Geben und Nehmen. 2. Agieren, etwas tun. Was? Fragen, rückfragen, zuhören, rückmelden, vorschlagen, Ideen entwickeln. Vielleicht auch mal weg gehen.
Verhandlungen vorbereiten!
Wie bereits beschrieben: Ziele klären vorab, Infos beschaffen vorab. Und eigenes Repertoire beleuchten, ausbauen, erweitern.
Nur diejenigen können auf viele Verhaltensweisen reagieren oder Techniken einsetzen, die welche zur Verfügung haben. Und entschieden haben, was sie tun und was sie unterlassen.
Unvorbereitet reingehen? Lieber unterlassen!
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