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Einvernehmliche Trennung verhandeln

Einvernehmliche Trennung vereinbaren: Das ist Verhandeln für Fortgeschrittene. Wenn es um Trennung geht, sind viele Emotionen im Spiel, die Entscheidung wird weit mehr von Gefühlen denn von rationalen Erwägungen beeinflusst.

Der Prozess ähnelt dem Verkaufen

Beide Seiten müssen zustimmen, anderenfalls kommt keine Vereinbarung zustande. Das Angebot von Arbeitgeberseite: der Aufhebungsvertrag mit seinen Bestandteilen, in der Regel mit einer Abfindung und Terminen versehen. Das Angebot von Arbeitnehmerseite: Ich verkaufe meinen Arbeitsplatz.

„Ich bin doch kein Verkäufer!“ entrüsten sich meine teilnehmenden Führungskräfte oft, wenn ich dies im Workshop Trennungskultur anmerke.

Nein, sind Sie vielleicht nicht. Doch wir können von erfolgreichen Verkäufern lernen.

Phasen vom Nein zum Ja

„Geben Sie mir eine halbe Million, dann bin ich weg!“

Wird schon im ersten Moment nach Geld gefragt, lassen Sie sich nicht täuschen! Das ist nicht Zeichen ernsthaften Interesses, eher versucht jemand, einen hohen Anker zu setzen. Hier handelt es sich möglicherweise um eine bekannte Verhandlungs-Technik, die noch nichts darüber aussagt, ob die Notwendigkeit einer Problemlösung akzeptiert ist, die Ernsthaftigkeit Ihres Ansinnens glaubhaft angekommen ist, ob eine Bereitschaft besteht, das Unternehmen freiwillig zu verlassen.

Gib den Gesprächspartnern Zeit, die Meinung zu ändern …

Entscheidungen unter Druck werden im Nachhinein angezweifelt, oft zu Recht. Ich halte das Einsetzen von Druck für einen Ausdruck von mangelndem Sachverstand oder Verkennung der Situation. Wer den eigenen Arbeitsplatzes aufgibt, trifft eine Entscheidung mit weitreichenden Konsequenzen. Diese wollen gründlich bedacht sein.

… aber lass sie während der Entscheidungsfindung nicht allein.

So empfehlen es VerkäuferInnen. Denn wer unter Anspannung ganz allein eine Klärung sucht, neigt dazu, sich primär mit Risiken zu beschäftigen. Insbesondere kurz vor der endgültigen Entscheidung bekommen dann Sorgen und Ängste sehr viel Raum und Gewicht. Dominieren sie am Schluss und sind Sie für ein Folge-Gespräch nicht erreichbar oder nicht glaubwürdig, ist das Nein gewiss.

Auch im Gespräch zur einvernehmlichen Trennung benötigen Sie gute Antworten auf kritische Fragen. Verkaufs-Profis nennen das Einwandbehandlung.

Zum Erfolg führt, Einwände zu erkennen und zu besprechen. Setzt voraus, dass ein einigermaßen vertrauensvolles Gespräch überhaupt möglich ist. (Druck, Tricks, Drohungen, Macht-Demos bewirken das Gegenteil). Nur wenn Sie verstehen, was Ihre Kundschaft jetzt beschäftigt, können Sie abschätzen, welcher Art der Einwand sein mag:

  • Belegt er ein Missverständnis: Sind Fakten und Zusammenhänge falsch verstanden worden, fehlen Informationen zum Beispiel über die Modalitäten der einvernehmlichen Trennung?
  • Handelt es sich um den Versuch der Ablenkung und in Wahrheit geht es um etwas ganz anderes?
  • Beschreibt der Einwand einen echten Nachteil?
  • Hat die Person eine bessere Alternative als das, was Sie vorschlagen?
  • Oder beherrscht nun einfach die Angst vor einer Fehlentscheidung das Denken und Fühlen?

Einvernehmliche Trennung erfordert beste Vorbereitung

Es ist wie bei jeder Verhandlung: Der Erfolg hängt, so sagen Profis, zu 90% von guter Vorbereitung ab.

Checkliste einvernehmliche Trennung
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Was bewegt diesen Menschen – was könnte ihn bewegen?

Gerade die einvernehmliche Trennung ist eine Verhandlung, die gut verlaufen kann, wenn sie interessenbasiert gesteuert wird. Das können Sie: Eruieren Sie vorab möglichst viele Informationen über Ihre Menschen und deren Situationen. Und sammeln Sie gewissenhaft während des gesamten Prozesses, den Sie nun gemeinsam durchlaufen.

In jeder Begegnung wird es neue Aspekte geben. Wer nicht zu sehr mit den eigenen Nerven und Gefühlen beschäftigt ist, kann sensibel auf Empfang gehen und mitschreiben. Wir verraten ständig etwas darüber, was uns gerade beschäftigt und was uns wichtig ist.

Immerzu geben wir Botschaften darüber, was wir gerne hätten und was wir meiden wollen. Hilfreich ist die WILL-MEIDEN-Matrix, die dem Harvard-Konzept entlehnt ist. Sogar die Person, die zu einem Termin nicht erscheint, gibt damit Antworten und Auskunft darüber, was sie meiden und was sie erreichen will. Natürlich sollten sie das von sich selbst auch wissen – spannend sind übrigens die Schnittmengen, das Gemeinsame: Was wollen beide Seiten erreichen, was wollen beide Seiten verhindern?

trennung-vorbereiten-will-meiden-interessen

Motive verändern sich

Im Laufe der Trennungsgespräche verändern sich Motive und Interessen. Manche sehr schnell, manche eher langsam. Das ist normal. Im Grunde wollen wir auch genau das erreichen: Wir wollen vom Nein zum Ja. Dazu benötigen wir gute, personen- und situationsangemessene Inhalte für die Gespräche und eben auch die passenden Zeiträume für gewünschte Veränderungen.

Wenn Sie Trennungen verhandeln,

können Sie vieles richtig machen. Mit der richtigen Vorbereitung und der passenden Denkweise.

Gute Vereinbarungen besser als ein Deal

Verhandeln ist Vereinbaren

Das Ergebnis guter Verhandlungen sind gute Vereinbarungen: Das sind solche, die Nutzen für beide Seiten einbringen.

Deal

Die Vokabel „Deal“ hat für mich neue Geschmäckle bekommen. Früher verband ich mit dieser Vokabel ein eher trockenes, geschäftlich anmutendes Geben und Nehmen, Leistung und Preis, Wenn-Dann. Heute verspüre ich deutliches Unbehagen bei diesem Wort. Es schwingen Macht, Mache, Unfaires mit. Gute Vereinbarungen besser als ein Deal weiterlesen

Gute Vereinbarungen verhandeln

Verhandeln und gute Vereinbarungen – ist das realistisch? Viele Menschen assoziieren mit Verhandeln nicht die Kunst, eine gute gemeinsame Lösung zu entwickeln.  Und vertun damit Chancen auf das gute Miteinander, auf tragfähige Vereinbarungen, auf ein Klima gemeinsamer Bewältigung von Problemen. Das ist schade und dumm. Gute Vereinbarungen verhandeln weiterlesen

Trennung durch Aufhebungsvertrag: Modalitäten verhandeln

„Trennung durch Aufhebungsvertrag? Dagegen ist Kündigen noch relativ einfach“ äußern Führungskräfte, wenn sie über das Verhandeln von Aufhebungsverträgen sprechen. Auch wenn Kündigungen bereits eine belastende Angelegenheit für alle Beteiligten darstellt – das Vereinbaren eines Aufhebungsvertrags ist die weit anspruchsvollere Aufgabe. Denn ein Aufhebungsvertrag gilt erst dann, wenn beide Seiten rechtskräftig zustimmen.

Was Sie soeben lesen, ist für beide Seiten der Verhandlung verfasst. Trennung durch Aufhebungsvertrag: Modalitäten verhandeln weiterlesen

Hartes Verhandeln kann den Preis verderben

Dies ist eine Warnung: Bevor Sie entscheiden, hart zu verhandeln, sollten Sie bedenken…

Hartes Verhandeln provoziert

Nehmen wir an, ich sei ein freundlicher und kooperativ eingestellter Mensch. Dann verhalte ich mich auch bei meinen Geschäftspartnern entsprechend. Wenn mir jetzt jedoch jemand beim Thema Geld mit Härte gegenüber tritt, so könnte passieren, dass ich mit Trotz reagiere. Oder dass sich zu meiner kooperativen Grundhaltung jetzt Hartes Verhandeln kann den Preis verderben weiterlesen

die Bitte ohne Betteln

Ist das bereits Verhandeln? Aber ja. Betrachten Sie die Angelegenheit vom Ziel her, messen Sie am Ergebnis: Wenn Ihre Verhandlungspartner einer Lösung zustimmen, ist das Ziel erreicht.

Wem es gelingt, mit weichen, kooperativen, konstruktiven Methoden dort hin  zu gelangen, der darf vermutlich auf einen starken Kontakt, auf eine gut entwickelten Beziehungsebene zurück blicken.

Keine Angst vor der Ablehnung!

Viele Menschen haben Hemmungen, etwas zu erbitten, weil die die Bitte ohne Betteln weiterlesen