Verhandeln ist Vereinbaren

Das Ergebnis guter Verhandlungen sind gute Vereinbarungen: Das sind solche, die Nutzen für beide Seiten einbringen.

Deal

Die Vokabel „Deal“ hat für mich neue Geschmäckle bekommen. Früher verband ich mit dieser Vokabel ein eher trockenes, geschäftlich anmutendes Geben und Nehmen, Leistung und Preis, Wenn-Dann. Heute verspüre ich deutliches Unbehagen bei diesem Wort. Es schwingen Macht, Mache, Unfaires mit.

Das mag damit zu tun haben, welche Person derzeit täglich öffentlich wahrgenommen wird. Das Wort „Deal“ weckt Assoziationen mit einem Mann, der sich und seine Kunst seit 30 Jahren rühmt. Nun habe ich nicht nur die Zeitung, sondern auch das Buch gelesen (es gibt wahrlich bessere). Ob sein Tun wohl eine Kunst ist? Ich halte es eher für eine Kampf-Technik:

Berichtet wird über Methoden, die auf Macht setzen. Die können für Einmal-Geschäfte höhere Ergebnisse einbringen, doch sie beschädigen nachhaltig das Geschäfts- oder Gesprächsklima.

Ich kann nicht gut verhandeln!

So sagen oft Menschen, die sich nicht für hart, skrupellos, eigennützig halten und die das auch nicht sein wollen. Doch das sind zwei Paar Schuhe. Verhandeln ist nicht das Gleiche wie Dealen oder Drohen. Gutes Verhandeln wird mitunter nicht einmal Verhandeln genannt, im Austausch werden gute Vereinbarungen entwickelt und umgesetzt. An alle sehr Selbstkritischen: Sammeln Sie doch mal die guten Ergebnisse, zu denen Sie beitrugen. Fast nie stand „Verhandlung“ in Ihrem Kalender, richtig?

Schlechte Beispiele

Mag sein, dass Verhandeln auch deshalb einen schlechten Ruf hat – ähnlich wie Verkaufen – weil es so viele schlechte Beispiele gibt. Oft werden unsaubere Techniken eingesetzt, entsprechend sind dann die Ergebnisse: Selbst wenn schließlich beide Seiten „ja“ sagen, dominieren am Schluss doch unangenehme Gefühle und der Kontakt ist belastet. Jemand fühlt sich unterlegen, empfand den Verlauf als unfair, sieht sich (schon wieder) über den Tisch gezogen, sinnt auf Revanche oder will weitere Begegnungen tunlichst meiden.

Das geschieht, wenn das echte Ziel auf einer Seite nicht „gute Vereinbarung“ hieß und das Vorgehen eher mit Erpressung, Erzwingung, Überrumpelung zu beschreiben wäre. Dazu zählt auch das Ausnutzen: von Abhängigkeit und Angst, von Unwissenheit, von Unerfahrenheit, von Vertrauen ohne Argwohn. Das Ergebnis heißt dann Abzocke.

Unfaires früh erkennen

Ich reagiere empfindlich auf Dominanzgesten und Alpha-Gehabe, wenn Einigung erzielt werden soll. Manche Menschen reden über VerhandlungsGEGNER und denken auch so. Das ist leicht wahrzunehmen. Dann sind gute Reaktionen gefragt.

Zu freundlich kann teuer werden

Keineswegs sollten Sie auf unfaire Maßnahmen nachgiebig oder zu zögerlich reagieren, das wäre das falsche Signal. Besser: Hören Sie Begriffe wie Ultimatum, Ankündigung von Kampf, Hetze bei unliebigen  Entscheidungen, Drohungen, dann bitte sinnen Sie auf angemessene Methoden der Antwort. Z.B. Verhandlungs-Judo, Time out oder schlicht Stop.

Time out

Der alte Fuchs und sein Azubi standen mitten in einer unfreundlichen Verhandlung auf, um 15 Minuten Auszeit zu nehmen. Draußen fragte der Junge: „Und was machen wir jetzt?“ Die Antwort: „Nix. Kaffee trinken. Entspannen.“ Als sie nach der Viertelstunde den Raum wieder betraten, war alles anders. Verschwunden die Überheblichkeit der vermeintlich Mächtigeren, höher die Aufmerksamkeit, geringer die Härte – die andere Seite dachte wunders, was die Beiden nun ausgeheckt haben könnten.

Abbruch geht immer

Exit ist möglich. Jederzeit können die Verhandler aussteigen, das Gespräch beenden, weggehen. Natürlich hat das Folgen; vorher bedenken. Hier hilft es immens, einen Plan B zu haben.

Zur Sicherheit eine Konventionalstrafe vereinbaren

Nehmen Sie eine Klausel in die Vereinbarung auf, nur für den Fall: „Das geschieht, wenn sich jemand nicht an die Absprachen hält.“ Vertragspartner, die es ehrlich meinen, werden zustimmen. Die anderen werden fragen: „Trauen Sie mir etwa nicht?“ Eine gute Antwort: „Das ist sicherer für beide Seiten.“

Nicht nur auf das Gefühl hören

Lassen Sie nicht allein Ihre Gefühle diktieren, wann welche Schritte angezeigt sind. Zwar ist unser Barometer Bauch ein hervorragendes Instrument, um auch feine Schwingungen im Miteinander wahrzunehmen. Doch Ärger, Ungeduld, Angst schalten Teile des denkenden Hirns aus. Das ist nicht immer klug. Also brechen Sie bitte keine Verhandlung ab, nur weil der Bauch meldet: „Habe die Schnauze voll!“

Ausnahme: Sie stellen fest, dass Ihre Gefühle schon längst die Regie übernommen haben. Dann ist es besser, zu vertagen. Runter kühlen, neu vorbereiten, wieder einsteigen.

Verhandeln lohnt

Gerade dann, wenn die Interessen weit auseinander klaffen, wenn Gräben unüberbrückbar scheinen, wird das Suchen einer Einigung anspruchsvoll. Sehr populär scheint das nicht zu sein, oft ist so etwas nicht zu beobachten. Relevante Verhandlungen finden häufig ohne Publikum statt, verlaufen eher unspektakulär, sind mühsam und langwierig. Also will dem niemand beiwohnen und die Droher, Brüller und Rächer haben in TV und Kino den Vorsprung. Doch die Mühe lohnt: Wenn es um wichtige Entscheidungen geht, ist Verhandeln der Königsweg.

Gute Vereinbarungen

Ich bleibe bei meinem Stil. Nach meiner Erfahrung in >30 Jahren Geschäftsleben (und auch im Privaten) gilt: Das gute Miteinander ist meist viel lukrativer als Härte. Nein, es ist nicht immer einfacher. Aber ich mag es. Deshalb verwende ich inzwischen lieber das Wort „Vereinbarung“, besser noch: „gute Vereinbarung“. Darin finden sich die Interessen vereint.

Üben!

Gute Vereinbarungen werden verhandelt. Viele Konflikte werden so gelöst. Wer die Techniken kennt, kann die fairen einsetzen und die unfairen erkennen und beantworten. Was hilft? Vorbereiten und üben!