Phasen der Verhandlung

Was Profis einsetzen, empfehle ich den Gelegenheits-Verhandlern ebenfalls. Damit erzielen auch diejenigen bessere Ergebnisse, die nicht täglich in Verhandlungen sitzen.

Verhandlungen folgen einem Verlauf

1. Präparieren: bestens vorbereiten!

Gute Vorbereitung ist das A und O. Bevor ich in die Verhandlung einsteige, muss ich meine Ziele, Grenzen und Spielräume kennen. Gut (für die Nerven mindestens) ist es auch, für den Fall der Nicht-Einigung eine Alternative zu haben. Und nützlich sind oft Infos über die Verhandlungspartner, deren Motive, Hintergrund-Mannschaft, frühere Verhaltensweisen.

2. Diskutieren: miteinander reden – und präzise aufnehmen, was wichtig ist

Das Wichtigste hier ist: genau zuhören und verstehen. Natürlich selbst nicht alles Wissen und jeden Spielraum sofort ausplaudern. Auch nicht erzählen, was ich “auch so in den Topf werfe”, weil es mir egal ist. Vielleicht kann ich “politisches Wechselgeld” daraus machen:  Wenn es dem Verhandlungspartner etwas Wert ist… Der Bewerber, der vorne sagt “Firmenfahrzeug? Interessiert mich nicht” kann später kaum noch vorschlagen “Wechseln Sie mir doch den Wert des Firmenwagens in höheres Einkommen um.”

Für härtere Verhandlungen gilt: Keinesfalls irgend etwas ohne Gegenleistung verschenken, sondern darauf achten – und bestehen: Hier geht es immer um Geben UND Nehmen.

3. Probieren: Auch Verhandeln kann Versuch-und-Irrtum sein

Wenn der Zeitpunkt günstig erscheint, kann (auch überraschend) mal ein konkretes Angebot versucht werden. Stimmt der Gesprächspartner zu und sagt “Ja!” dann ist die Verhandlung beendet.

4. Fixieren: Ergebnisse und Zwischen-Ergebnisse festhalten

Damit die Beteiligten auch morgen noch wissen, was vereinbart wurde: dokumentieren! Ich fertige auch dann eine Notiz für mich an, wenn der Handschlag zur Besiegelung erfolgt ist. Für mein eigenes Gedächtnis, das mir oft Streiche spielt.

In anderen Fällen wird das Ergebnis schriftlich zusammen gefasst und den Parteien übermittelt.

5. Evaluieren: im Rückblick genau prüfen

Im Nachhinein ist wichtig, ob sich alle an der Vereinbarung gehalten haben. Wer daran schon vorab Zweifel hegte, füge eine Konventional-Strafe in die Verhandlung ein. “Wenn nicht… dann…”

Nacharbeit ist auch wichtig für Verhandlungen in der Zukunft. Mit identischen oder anderen Partnern – was hat gut geklappt, was nicht, was mache ich nächstes Mal anders?

Flexibel bleiben!

Gut möglich, dass einzelne Phasen ganz kurz oder sogar unbemerkt bleiben. Gut möglich ist auch, dass Schleifen gedreht werden.

Was tun, zum Beispiel, wenn es nicht voran geht? Auszeit nehmen und neu präparieren! Dabei das Geschehene evaluieren: Was hat funktioniert, was muss ich neu gestalten? Oder was muss ich nach einer Bedenkpause nur nochmals wiederholen?

Zum Beispiel muss “Nein” vielleicht mehrmals gesagt werden, bevor jemand glaubt, dass hier wirklich nichts geht.