Dies ist eine Warnung: Bevor Sie entscheiden, hart zu verhandeln, sollten Sie bedenken…

Hartes Verhandeln provoziert

Nehmen wir an, ich sei ein freundlicher und kooperativ eingestellter Mensch. Dann verhalte ich mich auch bei meinen Geschäftspartnern entsprechend. Wenn mir jetzt jedoch jemand beim Thema Geld mit Härte gegenüber tritt, so könnte passieren, dass ich mit Trotz reagiere. Oder dass sich zu meiner kooperativen Grundhaltung jetzt ein unfreundliches Geschwister gesellt und beginnt, nach Mängeln, Schwächen, Lücken, Nachteilen zu suchen und diese sehr zu betonen.

Oder dass ich einfach zur Kenntnis nehme: „Aha, hier bin ich an einen Zocker und harten Verhandler geraten“ und dann eben meinerseits auch die schärfere Variante wähle.

Hartes Verhandeln macht misstrauisch

Bei Einmal-Geschäften mag das nicht schlimm sein. Doch wenn es um das Etablieren einer langfristigen vertrauensvollen Zusammenarbeit geht, dann könnte Härte mich nun stutzig machen. Signalisiert sie mir doch deutlich: „Wenn ich künftig etwas von diesem Menschen will, muss ich auf jedes Manöver gefasst sein.“

Stellen Sie sich vor, das geschieht im Rahmen einer Bewerbung… und entscheiden Sie, ob Sie das für die Zukunft so wollen.

Hartes Verhandeln treibt den Preis

Wer sich mit Verhandlungstechniken beschäftigt hat, kennt deren Regeln. Und hat gelernt: Bei harten Verhandlungen darfst Du auf keinen Fall das erste Angebot akzeptieren.

War ich zuvor noch positiv gesonnen und habe überlegt, ob das vorliegende Angebot beide Seiten zufrieden stellen könnte, so schwenke ich sofort um und setze auch meinerseits auf Maximalforderungen, sobald jemand eine harte Gangart einschlägt.

Gut möglich, dass ich nun „Nein!“ antworte, wo ich zuvor noch „Ja, okay“ hätte sagen mögen.

So habe ich es erlebt, so wurde es mir oft berichtet: Zum Beispiel beim Aushandeln von Auflösungsverträgen…

Hartes Verhandeln belastet das Klima

Zwischen Einkäufern und Verkäufern mag das harte Verhandeln zum normalen Ton, zum üblichen erforderlichen Repertoire gehören. Manch ein Manager betreibt es vielleicht gerne, Basar-Besucher sowieso.

Viele Menschen mögen es jedoch nicht.

Unter Freunden ist es vermutlich tabu – aber auch in Konstellationen mit Machtgefälle. Wenn das Führen von Verhandlungen nicht zum Job gehört, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Bewerber oder Personalentscheider es nicht goutieren.

Aber auch: Win-Win ist oft eine Illusion

Doch fallen Sie auch nicht auf eine Formulierung rein, die mitunter nur Floskel ist: Längst nicht jeder, der von „Win-Win“ spricht, hat selbiges im Sinn.

Und: Erfahrungen zeigen, dass die meisten Menschen eben nicht von sich aus zuerst einmal auf beiderseitigen Nutzen achten. Oft muss auch Kooperation ausgehandelt werden. Wie hart das dann wird, entscheidet sich von Fall zu Fall, von Mensch zu Mensch.

Fazit: Entscheiden Sie bewusst,

welchen Stil Sie wählen. Er determiniert das Ergebnis und die Zukunft.